2018年6月15日 星期五

[職場人生] 薪資談判的藝術


        薪資是工作最終的目的與辛勞所得,就像企業經營不是慈善事業也需獲利一樣,究竟找工作時如何為自己談出合理的薪資,是許多人心中的困擾與疑惑。

        薪資談判是門學問也是個藝術,有時會像菜市場喊價般一來一往,有時會如騰空而降的厚禮,有時卻又像肉砧上待宰的羔羊;這種勞雇雙方互探對方底牌的時刻,會因不同的情狀產生出不同的談判模式。 阿姐常在不同場合聽到對於薪資是否合理,該如何在求職時談一份好薪資等問題,都希望能有參考的方向。 

市場供需決定薪資高低

        在談薪資之前,必須先從兩個面向考慮,一是應徵公司的職務供需度,一是自己對於應徵職務的適配度。

(1) 從職務與公司面考量

        每個職務都應回到供需體系與職務價值來探討,這也會是最實際與貼切市場的實境。  雖說每家公司對於開出的職務有其薪資預算,但也會因為對於職務的需求急切與否,市場上的人選取得難易,求職者對於此職務的適配度如何,會有薪資的上下修正微調。

        也因此求職者必須清楚的知道,目前應徵的企業與職務,是此公司容易獲得的人選,還是市場上的稀有職缺,也就是所謂的供需原則。   因此我們對於求職市場要有一定的認知,才可以在薪資談判時抓好自己的談判底線。

(2) 從自身條件與狀況考量

        每個人都希望找到職場伯樂,也希望能找到符合自己能力發揮的職場舞台。 除了要了解自己目前所屬的市場條件,是供過於求的剩才處境,還是求過於供的求才盛況。 要知道目前擁有的職場能力是將被淘汰的能力,還是可以繼續跟上未來趨勢的能力。

        要知道自己的職涯階段,是處於學習期、衝刺期、成長期還是守成期。  學習期與衝刺期的自己,可以將職場當成另一個免費學習又有收入的學習場域,找一個可以讓自己有所成長的工作場域與職場導師,可以精進並累積職場能量,這時的求職條件首要考量點應該是能不能有所學習,薪資水準不見得必須是此職務市場的高水位,但也必須符合市場水平,因為這樣才可以讓自己在下一份轉職時,有個合理的薪資談判基準。

        成長期的自己蓄勢待發,萬事俱備只欠機會與貴人,常常有人藉由換工作為自己加薪,談的多在這個階段。  因此要把握這個時期的每個工作機會,可以探測自己的市場價值,也是在學習期後的驗收期與收獲期。

        守成期的你可能在同一個公司待了一段較長的時間,可能已到了職場天花板,可能所擁有的技能只符合某些特定領域,可能有了家庭與經濟壓力不敢輕易言動。  此時的你若想換工作大多靠人脈,因此人脈與個人口碑的建立,必須在一踏入社會就要開始經營。


薪資沒有一定標準  談判也是

        有許多人好奇人資人員到底是如何審核薪資的,每個公司對於每個職務都有個薪資級距,也會依據應徵者對於此職務的配適度核薪,人資審核薪資多依公司規定,但也會有需破例的時刻。

(1) 諜對諜的拉鋸戰

        求職與求才端在最後那一刻的薪資拉鋸戰,可用諜對諜來形容也不為過。  求才方害怕給高了難以做到內部公平,給低了不符合人才的預期,好不容易談好的人選就差臨門一腳之功。  求職者怕開出的薪資超過所談職務的預算,理想的工作不翼而飛,提出的薪資過低又不符自己對轉換工作薪資的期許。

(2) 知己知彼百戰百勝

        到底要如何談好一份合理又理想的薪資,還是回到市場供需來看。  要做好自己與求職企業的功課,所謂知己知彼百戰百勝,要知道自己在人才市場的狀況,知道自己應徵工作的強項與弱項,知道自己現階段需要的是甚麼,知道自己追求的生命價值為何。

(3) 收集資訊找到基準點

        如何為自己談好一份理想的薪資,應該說是為自己談好一份合理的薪酬。  倘若是應徵有制度有規模的公司,薪資結構較容易探詢,除了谷哥大神可以找到相關資料,也較容易在親友圈內找到曾在這樣規模企業工作的人了解。 

        這樣的資訊可以當做基本薪資依據,自己的條件是否配適應徵的職務,也會是對方核薪的關鍵要素,有些求職者會用所獲知的資訊取其高點做為價碼來談,有時反而會弄巧成拙。  曾有位職場友人因為這樣的情境,在最後薪資談判時沒被錄取來請教阿姐,說道自己過去的同梯現在在這家公司就是拿這樣的薪水,為何我提出這樣的條件卻沒被接受,這還是要回到市場供需與職務配適度來探討。

        如果是小企業或新創公司沒有相關參考資訊可以獲得時,要如何開出合理的薪資條件?  其實還是同樣的市場供需原則,以及知己知彼戰術,總歸一句話:你有多想要這份工作,他有多想要你這樣的人才。  在這樣的拉鋸戰中,想要與需要的一方通常會退讓一步,各自取得適當的平衡點達到協議或破局,這時就需要多一點的看眼色聽話意,有時是一拍兩瞪眼,有時會來來回回的好幾個回合。  此時的你在這樣的談判與職務取捨中,要回到為何想進這家公司與想應徵這份職務的初衷,以免在薪資拉鋸戰中忘了初衷,而僅在薪資的追求上求勝。


開口談薪資

        有些人對於開口談薪資,認為是一個難以啟齒不好意思的事情,回到開頭第一句話,薪資是工作的最終目的,合理的薪資是工作辛勞所應得的對價。  因此提出一個合理的薪資價位是應該的,除非這份職務有其他的Bonus 可以用來取代實質的薪資給予。

        以下是阿姐在不同場合接到的有關薪資問題,特別略述於下,但必須聲明的是這些僅是阿姐觀點,僅供參考非標準答案。  還是必須依據當下的情況來靈活應對,與如實回覆或暫不回覆,切勿謊報虛報,誠實永遠是最好的策略 (Honesty is the best Policy),只有誠實才能坦然的面對自己與應對他人。

(1) 薪資該如實以告嗎?

        這類問題是許多人的問題,到底要不要、可不可以回答目前薪資的問題。  雖然大家都知道這是不能說也不能問的問題,但通常卻是一題必問題。

        如果你願意回答,可以給一個年薪參考數字,如果你不想回答,可以說不方便透露。 

            a. 你可以不需回答:
              「不好意思,目前的薪資公司規定,不方便透露」
           
            b. 你可以給個平均的年薪數字
              「我去年 (這幾年)平均年薪加上獎金,都可以拿到約XXX萬」
              「我平均年薪大概在XXX萬」

(2) 薪資價碼如何說

        a. 一翻兩瞪眼:
            如果你有自己的薪資標準,也不想低於自己設下的底線,可以大方的表態。
             「希望不要低於 XXXXX」

        b. 如果你沒有太多想法,但不想跟過去差太多,可以詢問對方
           「不知道貴公司對這個職務,大約是在哪個薪資區間」

        c. 如果你很想要這份工作,就先讓對方開價,自己再做評估
           「請問貴公司這個職務,薪資預算是多少」


        薪資談判是門藝術,沒有一定的套路。  有一點要注意的是,不要拿個人的理由來談條件,如家庭經濟問題、交通問題、轉職風險等。  因為當你提出你的薪資條件時,這些都已經涵蓋在你提出的價碼裡面了,而不是在薪資不如你意時拿來做為薪資加碼的理由。

        薪資不是轉換工作的唯一理由,雖然薪資的多寡會決定生活品質的好壞,但對價關係也是存在的;高薪高壓高工時,仍是不變的道理。  還是要回到你追求怎麼樣的生活,和一個怎麼樣的工作與工作環境。   祝您的求職、轉職路在薪資談判時,能知己知彼心定氣和。